機会損失を防ぐ在庫確保の方法を確認しましょう/SD運営のひろば

8月24日（木）16時00分～「SD運営のひろば」コンテンツでは「機会損失を防ぐ在庫確保の方法とは？」をテーマにお話しをしました。

スーパーデリバリーの運営において、安全在庫を登録して運営している企業様も多くいらっしゃいます。一方で、会員事業者からは在庫数が少ない・欠品続きであるために購入を控えてしまうといった声も届いており、機会損失が発生している現状がございます。今回は事例を交えながら、在庫確保について押えておきたいポイントをご紹介します。

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どのように在庫を確保していますか？

出展企業様でも日々、試行錯誤しながら在庫ついて考えられているかと思いますが、
・会社で共有しているフリー在庫での確保
・SD担当者が抱えている
・在庫連携サービス
というのが多いかなと思います。
出展企業様のなかには、自社でSD用の在庫のために発注をかけて品番を確保しているような企業様もいらっしゃいます。

在庫の確保が必要な理由

大きく分けて３つ理由があると考えています。

■完売率

スーパーデリバリーでの並び順に関わります。
完売が多くなると満足度の指標でもある在庫精度が下がり並び順が低くなるという点や、会員への直接的な影響としては注文入れた後に完売になると送料無料を下回り不満足につながってしまいます。　　（※完売により送料無料ラインを下回る場合、送料は企業様がご負担されたり、同価格帯の別商品を提案するなどの方法でケアされるなど、丁寧な対応を行うことで会員事業者の不満を軽減することもご検討いただければ幸いです。）

■追加購入（リピーター向けの対策）

仕入れた商品は陳列した時の雰囲気や店頭での反応を見ながら、追加の仕入れをするかの検討を行います。最初に1点などの試し買い→売れ行きを見て→再購入といった流れとなるため、リピーター対策の一環としても大切です。

■欲しい時に買えない

会員事業者の中には欲しい点数分の在庫が無くてもあるだけ買ってしまう、という声を聞くことがあります。このタイミングで少ない在庫しか登録していない場合、売り逃しとなってしまいます。その一方で、特定の品番のカラーや1種類だけの在庫があるだけでは購入されず、カラーバリエーションなど品番ごとに横展開しているラインナップが揃っているときに売れる商材もあります。どちらのケースにおいても、会員事業者が買いたい時に欲しい分だけ買えるように在庫を用意しておくことが大切です。

参考：完売率ごとの企業数割合

スーパーデリバリーに出展されている企業様の完売率の平均は3.0%です。
各数値は以下のとおりです。

　完売ゼロの企業：45％　
　完売率0.1～2%の企業：35％　
　完売率3～10%の企業：14%　
　完売率11%以上の企業：7%

約1/3の企業様が完売もなく出荷に至っています。
完売ゼロや完売率が低いことは会員事業者の満足を下げないために良いことではありますが、同時に売り逃しをしている可能性もあるため、完売率を意識しつつ、売上拡大のための在庫登録をご検討ください。

事例のご紹介

事例：新規出展時からの初期設定在庫を見直し

新規で出展したタイミングで、各品番の在庫数を多くても10点ずつで登録をしていました。そして、ご出展から2カ月経過したタイミングで2か月間の実績を見直し、各品番の在庫を30点ずつほどに変更をしたことにより、徐々に売上が伸びていきました。

ここでポイントになるのは、初回の在庫数と在庫数の見直しのタイミングです。
スーパーデリバリーでは、会員事業者側の商品画面にて登録した在庫数を実数として公開しているわけではないため、新規で掲載後に受注の動きが鈍ければ、そのタイミングで登録した在庫数を減らすことも可能です。在庫の調整は出展企業様である程度コントロールができるため、最初の出品時から在庫数を多めに設定いただくことにより機会損失を減らせるのではないかと考えております。（※在庫数が3以下となった場合は、会員事業者側の商品画面にて「残りわずか」の表示がでます）

在庫数を見直すタイミングですが、今回の事例の企業様の場合はある程度出荷した実績をもとに判断したいと言われてたため、2か月後に判断をしました。頻度は自社の在庫管理状況にもよるかと思いますが、例えば1か月ごとに在庫の見直しなどしてみてはいかがでしょうか？
スーパーデリバリーには実績レポートや過去の出荷履歴を出すことができるため、過去の実績から早めに分析をしてみてください。

事例：定番商品を売る・育てていく

スーパーデリバリーで年間を通じて安定した売上を確保するために、季節やトレンドが関係なく売れる商材があるとより安定的な売り上げを確保することが可能です。
その売り上げの土台となる部分を強くするためにあるのが「定番商品」の役割りです。

そのために押さえておくポイントは３つ。

■アイテム選定

基本的には、自社で年間を通じて生産しているもの、定期的に入荷があるものを選定します。季節の立ち上がりで、新定番として販売するものも良いと思います。

■在庫を切らさない努力をする

会員事業者の店舗においてもカラーがそろっているときに提案しやすいので、定番商品はカラーバリエーションがそろっているときに売れていく傾向にあります。仮に在庫がきれてしまった場合は、次の在庫数を確保して予約に切り替えて提案する、受注生産の提案を行うなど、絶対に完売にしないことがポイントになります。

■価格は据え置き

定番として販売していきたい商品のため、キャンペーンやセールを無理に行う必要はありません。もちろん、初回購入者を増やす目的などでの割引特典であれば実施されても問題はありません。

どの商品から在庫を確保するべきか

ポイントは、以下の４つとなります。

■売れ筋商品（自社、SD）

売れ筋商品に関してはまずはスーパーデリバリーで売れる商品を分析して、その商品の在庫の確保をしていきましょう。あとは、よく出展企業様から言われることの一つに既存の取引先で売れている商品とスーパーデリバリーで売れる商品が異なると言われることがかなり多いです。スーパーデリバリー以外で売れている各出展企業様の売れ筋商品や自社でもっと売りたい商品などは優先的に在庫を確保することをオススメいたします。

■定番商品

定番商品については先ほどの事例でもお話したとおりですが、定番商品で定期的な在庫の更新ができると思いますので定番商品は在庫を切らさないことが重要です。

■再入荷リクエスト

会員向けのサービスとして在庫が0の商品で在庫が足された際に通知が届くサービスです。登録件数が多い商品は随時チェックして、在庫の確認、補充をお願いいたします。こちらのリクエストを見ていただくと一通りのスーパーデリバリーで売れている商品などのチェックをすることもできます。

■完売、残りわずか

管理画面上のトップページに表示されています。あとは、商品一覧の画面に入った際も表示がされます。完売や残り在庫が少ない商品の状況を見ることができますので、日々チェックしてみてください。

各出展企業様によって合う在庫の確保の仕方を見つけて運営を見直したり、定番的な商品を売る仕掛けなどを考えて機会損失を防いでいきましょう！

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8月は、ショート動画を使った商品のPR方法や機会損失を防ぐ在庫確保の方法、お取引先様をスーパーデリバリーへ紹介する方法について、ポイントと共にお伝えいたします。

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