【徹底解説】なぜ「1点」と「ロット」の両方で販売した方がいいの？

スーパーデリバリーでは、商品を1点から購入ができたり、複数点まとめたロットで購入ができるようにするなど、出展企業様側で商品登録を行うことができます。

では、1点販売とロット販売、どちらで登録した方がよいのか？

「1点から買えればだれでも買いやすいから、1点販売だけでいいよね？」
「元のロットを崩すのが大変だし、仕入れ目的ならロット販売だけでいいよね？」
今回はそういった疑問にお答えしていきます。

結論、「1点販売」と「ロット販売」の両方を登録した方が良い

1点販売とロット販売ではターゲットが違う

主に、1点販売は初回購入の会員、ロット販売はリピーターの会員がターゲットになります。

初めての購入で商品をロット買いするのはハードルが高いし、リピート購入したい会員にとって1点でしか販売していない商品はやや買いにくかったり、「たくさん買うから安くしてほしい」という要望も出てきます。

初回購入とリピートの両方の会員にとって商品を買ってもらいやすくするために、「1点販売」と「ロット販売」の両方を登録して販売していくことが重要です。

1点販売では「試し買い」を促す

初回購入は不安…「実際に商品を手に取ってみることができない」を後押し

ネット販売では商品を実際に手に取ってみることができないので、会員にとって1回目の購入は不安に感じます。当然、見たことも聞いたこともなかった商品を初回からロットで購入してみようと思う会員はいません。
会員に「まずは1点買ってみよう」と思ってもらうことが初回購入のカギになりますので、必ず1点から購入できるようにして初回購入を促しましょう。

さらに、「初回送料無料キャンペーン」で、初回取引を促進

1点販売でお試し買いをしやすくするとともに、初回購入のハードルを下げるには「初回限定送料無料キャンペーン」が有効です。【1点販売】＆【初回送料無料】で、会員の初回購入に対する不安を和らげてあげましょう。

送料無料キャンペーンの設定はこちら

▼参考記事）新規顧客獲得に！送料無料キャンペーンを実施しましょう。

ロット販売でリピート客の「少しでも安く仕入れたい」に応える

2回目は、1回目より安く仕入れたい

初めて購入した商品がお店で売れると、「売れる商品だとわかったから、次は少しでも安く仕入れたい」と思います。利益を出したいと考えるのは当然ですよね。

そこで、商品をロットで登録し、1点販売より安い価格で販売しましょう。
「安いなら数点まとめて買おう」と思ってもらえれば客単価アップのチャンスです。

販売点数を大きくするごとに段階的に掛率を下げて掛率差を出そう

販売点数を大きくするごとに段階的に掛率を下げましょう。
目安としては１点販売に対して3～5点のロット販売なら2～3％、10点以上なら5％以上の差です。しっかりと掛率差を設定することがポイントです。

ただ、こちらはあくまでも目安です。お取り扱いのジャンル、商品によっても掛率の設定はさまざまです。販売点数を大きめに組むことができ掛率を下げられる商品を探して設定し、様子を見るという方法もあります。買い手である会員側のニーズを探りながら設定してみてください。

実際に貴社にあったロット組・掛率をご提案しますので、お気軽にお問い合わせください。

ロット販売の事例

実際に1点販売とロット販売を両方実施している出展企業様の掛率と、ロット販売の購入割合をご紹介します（2024年1月～6月の受注金額に基づき算出）。

初回購入や購入ハードルの低さから購入件数でみると1点販売のほうが多いですが、購入金額でみると、ロット販売による売上比率が高くなっています。金額面ではロット販売が売上を作っているので、売上を作るという意味でロット販売は必要です。

1点販売とロット販売、どちらか一方だけでは受注チャンスを逃すかも

1点販売は初回購入、ロット販売はリピート購入を促すために必要な販売方法ですので、どちらか一方の設定ではいずれかの受注チャンスを逃してしまう可能性があります。

1点販売とロット販売の両方を設定して売り逃しを減らし、売上アップを目指しましょう。

自社の商品の場合、ジャンルの場合はどのように設定すべきなのかわからないなどお困りのことがありましたら、ぜひお問い合わせフォームからお気軽にご相談ください。