【成功事例】ロット設定ひとつで売上が動く　他社でも再現できる改善ポイント

本日は、バッグやハンカチなどの服飾小物からステーショナリーまで幅広い商材を取り扱う企業A社の売上につながった成功事例をご紹介します。

弊社のコンサル担当とともに、A社はこれまでの購入動向を分析し、ロット販売を導入し売上を伸ばしました。その手順や考え方などをご紹介しますので、ぜひ参考にして取り入れてみてください。

出荷履歴を分析し「受注点数」に傾向があることが分かった

まずは「出荷履歴」から過去の注文データを分析しました。そこで1品番あたりの購入傾向が見えてきました。

・注文の4割が複数ロット買いをしていた

・もっとも多い購入ロット数は「10～15点」

・ただし、25点以上のまとめ買いは少ない

分析から見えてきたのは、バイヤーの“購入しやすいロットが存在する”ということでした。そのため、以下の施策を行いました。

【施策内容】20点でのロット販売を導入　掛け率にも工夫を

具体的に行った施策は以下です。

購入傾向から、「10点～15点」まとめて購入される傾向がありました。そのため、あえて「20点」のロットを作り、掛け率に差をつけることで「10点～15点」購入する層に対し、まとめ買いをしたくなる理由づけをして、提案するようにしました。

施策の結果、売上と客数が大幅に改善

メリットをつけて、まとめ買いを後押し

施策を行った前後で比較したところ、以下の結果につながりました。（いずれも月平均）

10点～15点での受注点数が減り、それ以上に価格差をつけて設定した20点のロットでの受注点数が大幅に伸びました。価格差のメリットを付けたロットを設定することで、”まとめ買い”を後押しし、購入点数の底上げ が売上アップに直結しました。

販売ロット数の見直しと、顧客が買いたくなる仕組みづくり

期間限定の一時的な売上をつくる施策ではなく、ロットの設定は今すぐ実践でき、売上の底上げにつながる可能性がある施策です。

売上の施策でお悩みの方、分析方法で相談したい方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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